Aktualności Spostrzeganie samego siebie a efektywność techniki „stopy w drzwiach”Spostrzeganie samego siebie a efektywność techniki „stopy w drzwiach”
- Szczegóły
- Utworzono: 21 października 2013
- Katarzyna Sanna
Przez wiele lat twierdzono, że za efektywnością techniki „stopy w drzwiach” stoją mechanizmy spostrzegania samego siebie. W badaniach Dariusza Dolińskiego przedstawiono argumenty, dlaczego taki tok myślenia jest mylny.
Na pewno nie raz zdarzyło Wam się być w sytuacji, w której chcielibyście, żeby ktoś wykonał Waszą prośbę albo złapaliście się nagle na robieniu komuś przysługi - mimo że wcale wcześniej nie mieliście na to ochoty. W klasycznym już eksperymencie z 1966 roku Jonathan Freedman oraz Scott Fraser postanowili sprawdzić, jak nakłonić ludzi, aby zrobili coś na naszą prośbę, czego wcześniej nie planowali. Badacze chodzili od drzwi do drzwi i pytali mieszkańców, czy byliby chętni wesprzeć ich kampanię przeciwko wypadkom na drogach i wystawić dużą tablicę z napisem „jedź ostrożnie” na swoich podwórkach. W tej wersji eksperymentu na udział zgodziło się 20% badanych. Innych mieszkańców zapytano, czy zgodziliby się wywiesić bardzo małą tabliczkę z takim samym napisem w oknach. W tym wypadku znacznie więcej osób zgodziło się na wzięcie udziału. Po trzech tygodniach zapytano się tych samych badanych, czy zgodziliby się wystawić większą tablicę - 76% badanych zgodziło się na to. Wyniki tego eksperymentu wskazują, że prośba o mniejszą przysługę na początku może pomóc w uzyskaniu „tak” w przypadku większej. Na przykład jeżeli chcecie, żeby Wasz partner pomógł Wam w sprzątaniu całej kuchni, najlepiej wcześniej poprosić go o zainstalowanie nowej półki bądź sklejenie kubka. Dlaczego to działa? Według autorów, prawdopodobnie następuje zmiana w uczuciach osoby oraz przekonaniach związanych z byciem aktywnym bądź zaangażowanym w jakąś sprawę. Kiedy zgadzamy się na wykonanie jakiejś prośby, zmienia się nasz własny wizerunek siebie - widzimy się jako osobę, które robią takie właśnie rzeczy (na przykład biorą aktywny udział w akcjach charytatywnych), które odpowiadają na potrzeby innych. Tak zarysowane wnioski zostały w późniejszych latach ujęte w teorii spostrzegania siebie Bema, której podstawowym założeniem jest stwierdzenie, że podczas poznawania samego siebie posługujemy się takimi samymi technikami, jak przy poznawaniu innych, czyli obserwujemy, a także wyciągamy wnioski z tych obserwacji.
Uważa się, że ludzie, którzy wypełniają czyjeś prośby, starają się zrozumieć swoją motywację i, nie mogąc jej wyjaśnić żadnymi innymi czynnikami zewnętrznymi (takimi na przykład jak bycie szantażowanymi), ostatecznie dochodzą do wniosku, że spełnienie czyjejś prośby było umotywowane ich własnymi przekonaniami oraz wierzeniami, które w ostateczności musiały być spójne z decyzją wykonania zadania. Godząc się na zrealizowanie malutkiej prośby, zmieniamy się trochę, widzimy siebie w innym świetle. W tej sytuacji właściwa prośba wydaje się nam zgodna z nowym wizerunkiem samego siebie.
Przez wiele lat do teorii spostrzegania samego siebie najczęściej odwoływano się w odniesieniu do efektywności opisywanej powyżej techniki „stopy w drzwiach” i w wielu badaniach udało się zarówno zdublować wyniki autorów, jak i w pośredni sposób zidentyfikować mechanizm spostrzegania samego siebie jako odpowiedzialny za występowanie tego efektu. Problem polega jednak na tym, że większość tych badań różniła się między sobą pod względem metodologicznym - nie do końca wiadomo, czy zmiany są krótkotrwałe, czy nie i czy nie zostały one wywołane tylko i wyłącznie w wyniku przeprowadzonego badania. Wypełnianie kwestionariuszy badających zmiany zmusza badanych do skoncentrowania się na sobie, co w normalnych warunkach być może w ogóle nie ma miejsca. Ponadto każde z badań różniło się między sobą czasem, w którym pojawiały się właściwe prośby.
Dariusz Doliński, chcąc sprawdzić prawdziwość mechanizmu stojącego za efektywnością techniki „stopy w drzwiach”, zaprojektował dwa proste eksperymenty. W pierwszym z nich udział wzięło 12 kobiet, które przez 4 dni miały prowadzić dzienniczek, w którym zapisywały różnego rodzaju prośby, z którymi spotykały się w czasie trwania eksperymentu. Dodatkowo musiały dookreślić, kim był nadawca, kiedy i jaki typ prośby został sformułowany oraz jaka była odpowiedź. W drugim badaniu 12 studentów przez trzy określone dni miało wysyłać eksperymentatorowi wiadomość SMS, za każdym razem, gdy byli proszeni o cokolwiek, z informacją jak na tą prośbę zareagowali.
Każdy z uczestników w czasie trwania badania był kilkakrotnie proszony o spełnienie prośby, wypełniając je bądź nie - w tym właśnie wyniki podobne były do wyników eksperymentów związanych z techniką „stopy w drzwiach”. Takie wyniki są kłopotliwe dla podtrzymania wyjaśnienia tego efektu, używając mechanizmu spostrzegania siebie, ze względu na to, że oznaczałoby to, że za każdym razem, kiedy ktoś nas o coś prosi, dokonujemy autoanalizy. Spotykamy się z różnego rodzaju prośbami parę razy dziennie, jak nie więcej, koncentrowanie się na sobie aż tyle razy mocno utrudniałoby nam efektywne funkcjonowanie, a ponadto zmienialibyśmy opinię o samym sobie wiele razy na dzień, co jest niezgodne z teoriami związanymi z własnym wizerunkiem. Wyniki badań Dolińskiego wskazują, że efektu „stopy w drzwiach” nie można tłumaczyć teorią spostrzegania siebie. Oznacza to, że przed wieloma badaczami stoją otwarte drzwi dla nowych interesujących badań i prób wyjaśnienia tego zjawiska.
Artykuł ukazał się w: Polish Psychological Bulletin
Bądź na bieżąco! Zapisz się na nasz newsletter! (dodatkowo otrzymasz eBooka "Iluzje codzienności")
