Robert Cialdini w Polsce. Teoria wpływu i praktyka sytuacji.
- Szczegóły
- Utworzono: 16 października 2014
To miał być klasyczny wykład. Publiczność spodziewała się może zaskoczeń, ale nie takich jak ewakuacja. Robert Cialdini przewidywał kolejki chętnych do zdjęć, ale nie to, że będzie do nich pozować na ulicy.
Reguły wywierania wpływu i praktyka wystąpienia profesora zapadną w pamięć nie mniej niż komunikat: -ze względu na zagrożenie życia, prosimy o opuszczenie budynku-. O treści wystąpienia Cialdiniego i niespodziewanej formie wykładu- w relacji Mileny Drzewieckiej.
3 października 2014 roku, Warszawa. Konferencja „Wielki sukces niewielkim kosztem”. Po serii wystąpień polskich szkoleniowców, na scenę wchodzi Robert Cialdini. Jego publikacje można znaleźć w uczelnianych bibliotekach, gabinetach managerów czy aktówkach handlowców. Reguły wywierania wpływu w wielu środowiskach traktuje się jak przykazania, bez których przestrzegania nie można odnieść sukcesu w świecie perswazji.
Przestrzega ich także sam Cialdini. „Czuję się tu jak w domu”- mówi do publiczności i wspomina swoje polskie sąsiedztwo, w jakim wyrastał w USA. Dokładnie ten samym motyw, jaki na Placu Zamkowym w czerwcu br. zastosował Barack Obama. Reguła sympatii i szukanie podobieństw- ingracjacja (wkupienie się w łaski) wydaje się trafiona. Cialdini sięga jeszcze do dwóch reguł: autorytetu (w końcu większość sali przyszła tu właśnie dla niego) i niedostępności (ma opowiedzieć publiczności coś, czego wcześniej nikt nie słyszał). Nie wywyższa się jednak, tylko pokazuje, że może popełnić błędy. „Nie jestem najlepszy w Power Poincie, wybaczcie, jeśli coś pomylę”. Czy po takich słowach można mu nie wybaczyć?
Sympatia zdobyta, zainteresowanie rozbudzone, 6 reguł wpływu ma zakończyć wykład. Na deser Cialdini obiecuje podać 7. regułę, ale najpierwSmall BIGs. O czym mowa? To małe zmiany, które mogą doprowadzić do dużychpozytywnychefektów; zmiany, które dotyczą słów, działania, obrazów i otoczenia. Cialdini przekonuje, że przy stosunkowo niewielkich nakładach (czasu, zaangażowanie etc.) można donieść duży zysk. Przykłady?
Słowa. Czy informacja zwrotna lub to, jak nazywamy swoje postępy może wpłynąć na dalsze osiągnięcia? Działo się tak np. w eksperymencie z osobami na diecie, którym pogratulowano efektów, ale nie przypomniano o celu- zadowolone z siebie osoby badane, od razu chętnie sięgały po czekoladkę przy wyjściu z sali. A przecież kuracja się nie skończyła… Dlatego gratulując postępów (w nauce, pracy etc.) warto osadzać je w kontekście zaangażowania i celu.
Działania. Podejmując działania często koncentrujemy się na krótkoterminowych celach i zapominamy o tych długoterminowych. Co więcej, wyznaczając cele precyzujemy je w sposób, który nas usztywnia. Badania wskazują, że w osiąganiu wyników może pomóc elastyczne (ramowe) określanie dążeń, np. „zrzucę 2-5 kg w ciągu miesiąca” zamiast „zrzucę 3 kg” (3kg, ani grama mniej, ani więcej…).
Teraz obrazy. Kanadyjscy badacze przeprowadzili następujący eksperyment: osoby z call center miały namówić innych do wsparcia finansowego uniwersytetu. Chodziło o wsparcie na konkretne cele (stypendia, infrastruktura etc.). Grupa 1. miała wypisane te cele na białej kartce. Grupa 2. miała te same cele, ale wypisane na kartce ze zdjęciem maratończyka, który wygrywa bieg. Efekt: osoby z grupy 2. po trzech godzinach dzwonienia, zebrały 62% więcej funduszy niż z grupy 1. Eksperyment powtórzono w dłuższym czasie i potwierdzono efekt. Motywujące obrazy mogą spotęgować orientację na cel i osiągane wyniki. Naturalnie nie tylko obrazy i nie wszędzie takie same.
Obrazy to jeden ze sposobów wpływania na otoczenie. Odpowiednie architektura i wyposażenie wnętrz mogą stymulować kreatywność. Niech nas nie dziwią wysokie sufity, czy szklane dachy otwarte na niebo- to też może otworzyć naszą orientację na cel. Problem psychologicznej roli przestrzeni opisywałam zresztą np. w artykule (Nie)ład na biurku.
Czytelnik jak i część z publiczności na wykładzie Cialdiniego może w tym momencie wymienić szereg „ale”: „ale co z ludźmi, którzy pracują na zewnątrz i trudno zaaranżować ich miejsce pracy”, „ale te obrazy mnie nie motywują”, „ale moi pracownicy w ogóle nie muszą być kreatywni”, ale, ale… Tak, wpływ społeczny -jak w podtytule jednej z książek Cialdiniego- obejmuje teorię i praktykę. By praktyka się powiodła, nie wystarczy „aplikować teorii” odbiorcy, przede wszystkim trzeba tego odbiorcę znać. Wtedy łatwiej dopasować „środek” i „dawkę”.
Dobry start daje znajomość sześciu reguł wywierania wpływu: wzajemności, sympatii, autorytetu, zaangażowania i konsekwencji, społecznego dowodu słuszności i niedostępności. I już Cialdini miał przypomnieć na wykładzie te sześć reguł, gdy w trakcie omawiania pierwszej, rozległ się głos z megafonu: -ze względu na zagrożenie życia, prosimy o opuszczenie budynku-. Profesor zdążył tylko powiedzieć- to nie jest w programie- i dołączył do setek osób, którym przyszło zejść pięć pięter i opuścić teren uczelni. Chyba wszyscy woleliby żart, ale niestety policja kazała się rozejść i wykład skończył się na serio. Tzn. skończył i … nie skończył. Już nie na auli, ale przy przystanku autobusowym Robert Cialdini kontynuował coś w rodzaju street lecture. -Prawie jak Sokrates- zażartował ktoś z tłumu, ale siódmą regułę wpływu profesor omówił zupełnie na serio. Regułę MY- jeśli chcemy na kogoś wywrzeć wpływ warto jak najszybciej znaleźć coś, co nas łączy. Uczestników konferencji połączyło doświadczenie alarmu bombowego i ewakuacji. Perswazja w tej sytuacji była łatwiejsza, co zresztą sprawnie wykorzystali wszyscy, którzy namówili profesora do wspólnego zdjęcia i podpisania książki;)
Milena Drzewiecka
Wystąpienie R. Cialdiniego było częścią konferencji „Wielki sukces niewielkim kosztem”. Informacje nt. wydarzenia można znaleźć na stronie http://evenea.pl/imprezy/biznes-i-przedsiebiorczosc/00-728-warszawa/konferencja-wielki-sukces-niewielkim-kosztem-prof-robert-cialdini-55990/
Bądź na bieżąco! Zapisz się na nasz newsletter! (dodatkowo otrzymasz eBooka "Iluzje codzienności")
