(Nie)dola trenera, nauczyciela, coacha i dietetyka
- Szczegóły
- Utworzono: 04 stycznia 2016
- Jarosław Świątek
Początek nowego roku. Nie było trąb, trzęsienia ziemi ani żadnego wielkiego przełomu. Dobrze, że chociaż fajerwerki wypaliły. Choć nasze czworonogi miałyby w tej kwestii odmienne zdanie.
Wielu z nas przystąpi teraz do różnego rodzaju postanowień. Jedni będą się rozwijać fizycznie, inni – mentalnie, a jeszcze inni albo połączą oba kierunki, albo wybiorą bliżej nieokreślony trzeci. Ręce zacierać mogą dietetycy, trenerzy personalni, coachowie, psychoterapeuci, psychologowie, lingwiści i trenerzy. Współcześnie wiele osób decyduje się bowiem na pomoc specjalisty w realizacji swoich chytrych planów. Oddaje mu kontrolę nad swoją zmianą. W końcu samemu nie szło tak dobrze, więc ktoś smagający kijem i zagryzający marchewką z pewnością odmieni nasz los. Ponadto ma on przecież wiedzę na temat tego, jak czynić to poprawnie, a nie „na czuja”. A w razie czego to on będzie winny temu, że nam nie wyszło.
I właśnie do tych wszystkich, którzy będą się zmagali ze spadkiem motywacji swoich klientów kieruję niniejszy felieton. Ponieważ najczęściej popełniacie, Moi Drodzy, kolosalny błąd. Błąd ten nie wynika jednak z ignorancji, braku zdolności antycypacji czy wiedzy; u jego podstaw leży paradoksalnie troska. Troska o jak najlepszą obsługę Waszego klienta. Niestety to właśnie sprawia, że go tracicie. Ale po kolei.
Człowiek o nazwisku, którego pozazdrościć mógłby niejeden fan Sherlocka Holmesa – Moriarty, przeprowadził pewien eksperyment. Polegał on na tym, że nowo przybyły plażowicz prosił osoby, które zażywały kąpieli słonecznych już od jakiegoś czasu, aby te popilnowały mu ręcznika i radia. W innym wariancie tegoż eksperymentu nie prosił on o to, tylko się oddalał, zostawiając swoje rzeczy. W trakcie jego nieobecności podbiegał złodziej i zabierał radio, uciekając. Kiedy plażowicze nie byli proszeni o pilnowanie, zaledwie 4 rzucało się za nim w pogoń. Jednak kiedy zostali oni poproszeni i potwierdzali, że popilnują, aż 19 z 20 biorących (choć nieświadomie) udział w eksperymencie łapało złodzieja.
Jaki z tego morał? Otóż w ten sposób działa siła zobowiązania ustnego. Jeszcze większa siła może drzemać w zobowiązaniu pisemnym. I tutaj właśnie dochodzimy do popularnych błędów mentorskich – o czym dokładniej za chwilę. Najpierw przyjrzyjmy się innemu badaniu.
W pewnej przychodni Martin i współpracownicy postanowili sprawdzić, na ile spadnie odsetek osób, które umawiają się na wizytę i nie przychodzą. Procedura wygląda zazwyczaj tak, że na kolejną wizytę zapisuje recepcjonistka i najczęściej wydaje kartkę pacjentowi. Co by jednak się stało, gdyby to oczekujący na termin pacjent miał za zadanie zapisać datę i godzinę kolejnej wizyty? Jeśli byłby podobny do uczestników badania wybitnego psychologa, to najprawdopodobniej trudniej byłoby mu się nie stawić w zapisanym terminie. Kiedy bowiem pacjenci sami zapisywali termin kolejnego spotkania z lekarzem, aż o 18% spadła liczba osób, które nie stawiły się na wizytę.
Taki stan rzeczy wynika z tego, że kiedy podejmujemy zobowiązanie, czujemy się nie tylko odpowiedzialni za jego realizację, ale także przejmujemy kontrolę nad zachowaniem. Znacznie ciężej jest nam wówczas powiedzieć, że było to niezależne od nas lub nieistotne. Lewa kora przedczołowa, ale także kora grzbietowo-boczna, przyśrodkowa i oczodołowo-czołowa zwiększają swoją aktywność. Odpalają się też okolice skroniowe i prążkowie – odpowiedzialne za poczucie satysfakcji z realizacji zobowiązania. Te same obszary obniżają swoją aktywność, kiedy oddajemy się pod opiekę autorytetu. Kiedy oddajemy kontrolę.
Wracając do trenerów, coachów, nauczycieli, mentorów – w trosce o jakość obsługi, nierzadko sami zapisujecie zapewne terminy kolejnych spotkań, rozpisujecie dietę, ćwiczenia, wysyłacie materiały. To oczywiście chwalebne i potrzebne. Klient sam sobie nie rozpisze w końcu diety ani nie skonstruuje materiałów. A jeśli to zrobi, łatwiej będzie mu później zrzucić winę na Was. Żelki w ilości 20 gramów dziennie powinny były odchudzać przy tej ilości zaplanowanych ćwiczeń. 30 sekund treningu uważności miało uspokoić, a nie powodować frustrację. Zakładanie słuchawek z językiem hiszpańskim do snu nie spowodowało, że Kowalski umie więcej, niż zapytać o kolor brukselki, czego nauczyć się zdołał na pierwszej lekcji. Prawda, że Wasza wina? Pozwoliliście, że sobie sami zaplanują, ile, gdzie i jak. Jesteście więc odpowiedzialni. To jasne, że takiej kontroli nad procesem oddawać nie wolno i nie w tym rzecz.
To Wy musicie zaplanować poszczególne ćwiczenia, kontrolować postęp, ale sęk w tym, że możecie zobowiązać klienta do zaangażowania, poprzez drobny gest. Niech to on zapisuje terminy spotkań, przepisuje (lub np. zapamięta) dyktowany plan ćwiczeń na najbliższy tydzień, prowadzi dzienniczek aktywności. Sposobów na zobowiązanie jest wiele i tylko od Waszej kreatywności będzie zależało to, w jaki sposób zaangażujecie i przekażecie poczucie kontroli bezpośrednio klientowi. Oczywiście wówczas wyglądać będziecie na mniej usługującego idei „Klient nasz Pan”, tylko co Wam po tej idei, jeśli i tak niebawem odejdzie? Jeśli zaś zastosujecie drobne zobowiązania, wtedy mniej skłonny będzie on do obwiniania innych za swoje niepowodzenia, brak efektów i co ważniejsze, mniej skłonny, żeby zarzucić treningi. Między innymi dlatego, że to w Waszym interesie jest aktywność jego lewej kory przedczołowej. Ta niefrasobliwa panna bowiem (albo panien – jak kto woli) wysyła sygnały do ośrodka nagrody w prążkowiu, dzięki czemu każda, nawet najdrobniejsza zrealizowana czynność – jak chociażby przyjście na umówiony trening, sprawia drobną satysfakcję. A na takowej buduje się łatwiej kolejne i utwierdza w przekonaniu, że postępuje się właściwie, nawet jeśli efekty nie są błyskawiczne – jak to nierzadko się miało w planach (nie tych trenerskich w tym przypadku). Zobowiązujcie więc, a będziecie zobowiązani do satysfakcji z osiągnięć Waszych podopiecznych.
Do poczytania:
- Cialdini, R. B., Martin, S. J., Goldstein, N. J. (2015). Mała wielka zmiana. Jak skuteczniej wywierać wpływ. Sopot: GWP.
- Moriarty, T. (1975). Crime, commitment, and the responsive bystander: Two field experiments. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 370-376.
- Schjoedt, U., Stodkilde-Jorgensen, H., Geerzt, A. W., Lund, T. E., Roepstorff. A. (2010). The power of charisma inhibits the frontal executive network of believers in intercessory prayer. Social Cognitive and Affective Neuroscience (doi: 10.1093/scan/nsq023).
Bądź na bieżąco! Zapisz się na nasz newsletter! (dodatkowo otrzymasz eBooka "Iluzje codzienności")
Komentarze