100 groszy cenniejsze niż złotówka?
- Szczegóły
- Utworzono: 13 lutego 2009
- Maciej Chabowski
Wszyscy wiemy, że 1 złoty równa się 100 groszom. Najnowsze badania przeprowadzone przez psychologów z Uniwersytetu Stanowego w Ohio wskazują jednak, że w niektórych sytuacjach ludzie mogą zachowywać się tak, jakby 100 groszy miało w rzeczywiści znacznie większą wartość. Zdaniem naukowców dzieje się tak dlatego, że zwracamy większą uwagę na wielkość eksponowanej liczby niż jej realną wartość ekonomiczną.
Autorami tych badań są John Opfer i Ellen Furlong, a artykuł opisujący ich odkrycia ukazał się w styczniowym numerze czasopisma „Psychological Science.”
Badacze ci postawili uczestników swojego eksperymentu w obliczu klasycznego problemu teorii gier, czyli tzw. dylematu więźnia. W wersji przygotowanej przez Opfera i Furlong, dwóch uczestników musiało zdecydować (samodzielnie i w tajemnicy przed drugą osobą), czy podejmą współpracę czy też będą działać przeciw swojemu partnerowi w zamian za nagrodę pieniężną.
Podstawowym celem badaczy było odpowiedzenie na pytanie: w jakich warunkach ludzie decydują się ze sobą współpracować? Wcześniejsze badania wykorzystujące dylemat więźnia wykazały, że ludzie są bardziej skłonni do współpracy w sytuacji, gdy proponowane im stawki są wyższe. Innymi słowy, częściej jesteśmy gotowi do współpracy, jeśli możemy zarobić na tym 300 dolarów, niż wówczas, gdy za współpracę proponuje nam się tylko 3 dolary.
Opfer i Furlong postanowili zagłębić się w tę zależność i dodatkowo sprawdzić czy w takiej sytuacji motywująca jest realna wartość ekonomiczna czy bardziej wielkość liczbowa sumy proponowanej nagrody.
Próbując rozwiązać powyższy problem, naukowcy zaprosili do udziału w eksperymencie 48 studentów, których stawiali w obliczu wspomnianego wyżej dylematu decyzyjnego. Połowa z nich grała na sumy wyrażane dolarami, a druga połowa na równoważne kwoty wypłacane w centach. Innymi słowy, niektóre pary mogły zarabiać na wzajemnej współpracy 3 dolary, podczas gdy inne zarabiały 300 centów. Grę przeprowadzono 80 razy z rzędu.
Nagrody pieniężne przyznawano w zależności od rodzaju decyzji podjętych przez obie strony. Jeżeli oboje uczestników zapowiadało, że będą współpracować to oboje zarabiali po 3 dolary (lub 300 centów w drugiej grupie). Jeśli jedna z osób decydowała się działać przeciw drugiej to zdobywała 5 dolarów (500 centów w drugiej grupie), podczas gdy „atakowany” nie zarabiał nic. Natomiast w sytuacji, gdy obaj uczestnicy wybrali działanie przeciw drugiej stronie to obaj zarabiali zaledwie 1 dolara (100 centów w grupie drugiej).
Badanie wykazało, że studenci, którzy grali na sumach wyrażanych centami, podejmowali decyzję o współpracy częściej niż ci, którzy grali na sumach opisywanych ilością dolarów. Działo się tak, mimo, że przecież w obu przypadkach realna wartość nagrody była taka sama. Interpretując te wyniki Opfer i Furlong stwierdzili, że prawdopodobnie na studentów, którzy grali na sumach wyrażanych w centach sama cyfra działała bardziej, niż tych, którzy grali na dolary. Uczestnicy badania zwracali zatem większą uwagę na liczby, aniżeli na realne wartości.
Powyższe wyniki uzupełnione zostały kolejnym badaniem. Naukowcy chcieli się bowiem upewnić, że dane uzyskane w pierwszym eksperymencie nie wynikają z indywidualnych preferencji uczestników dla sum wyrażanych w dolarach lub centach. Wcześniejsze ustalenia potwierdziły się. W kolejnych próbach gracze nadal współpracowali ze sobą w podobnych warunkach, bez względu na to, czy nagrodą za to było 300 dolarów czy 300 centów (pomimo oczywistej różnicy realnej wartości ekonomicznej nagrody).
Warto w tym miejscu zastanowić się nad znaczeniem praktycznym przytoczonych badań. Fakt, że ludzie tak łatwo ulegają wrażeniu wielkich liczb ma bez wątpienia duże znaczenie także poza laboratorium. Przykładów może być wiele, szczególnie w proponowanych nam ofertach handlowych. Operatorzy sieci komórkowych oferują nam w abonamencie 240 „darmowych” minut zamiast 4 godzin. Podczas podejmowania decyzji o zakupie jednego z dwóch dostępnych towarów łatwiej nam zaakceptować różnicę 5 zł, gdy dotyczy ona ceny 103 i 108 zł, niż w sytuacji, gdy pojawia się między ceną 13 a 18 zł. Także powszechnie znana i opisana przez Roberta Cialdiniego „technika niskiej piłki” zdaje się opierać na tym zjawisku. Przykładów tego typu można byłoby podawać jeszcze wiele. Następnym razem przed podjęciem decyzji o zakupie lub przy porównywaniu cen produktów warto dokładnie zastanowić się nad tym ile i na co wydajemy oraz jaka jest realna wartość ekonomiczna danego produktu.
Źródło: materiały udostępnione przez Ohio State University.
Bądź na bieżąco! Zapisz się na nasz newsletter! (dodatkowo otrzymasz eBooka "Iluzje codzienności")
