Jak kupujemy? Najnowsze doniesienia z zakresu psychologii marketingu i reklamy.

Szczegóły: Utworzono: 30 września 2008; Katarzyna Peichert

Zbliżają się Święta... Dla większości z nas ten slogan brzmi jak głupi żart, ale specjaliści z dziedzin marketingu i reklamy już od dawna opracowują strategie związane z pozyskiwaniem rzeszy klientów z okazji corocznych zakupów pod choinkę. Wieści z najnowszych badań z zakresu zachowań konsumenckich obrazują, czym kierują się ludzie dokonujący wyboru w trybie natychmiastowym, a czym, gdy mają przed sobą bardziej odległą perspektywę. Jakiego wyboru dokonają, jeśli już teraz pomyślą o prezentach gwiazdkowych albo o wakacjach w nadchodzącym roku, a jakiego, gdy będą kupować wszystko na przysłowiową „ostatnią minutę”?

Odpowiedzi na te pytania znajdziemy w badaniach Kyeongheui Kim (Uniwersytet Sungkyunkwan, Korea), Meng Zhang (Uniwersytet w Hong-Kongu) oraz Xiuping Li (Uniwersytet w Singapurze), którzy obserwowali w jaki sposób konsumenci dokonują wyborów. Odkryli oni, że duży odsetek decyzji zależy od współwystępujących czynników związanych z dystansem (bliskości – odległości) – zarówno czasowym (jak długo wcześniej dokonujemy zakupów), jak i społecznym (dla kogo kupujemy).

Badacze wykazali, że decyzje na temat zakupów osadzone na wymiarze „bliskości” (gdy kupujemy dla drogich nam osób, albo zakup potrzebny jest do realizacji celów w najbliższą przyszłości) podejmujemy opierając się na bardziej konkretnych informacjach, niż gdy decydujemy się na zakup bardziej „odległy” (dla mniej znaczących osób lub z realizacją oddaloną w czasie). Najważniejszym czynnikiem determinującym podejmowanie decyzji o zakupach „bliskich” była wygoda, podczas gdy dla zakupów „odległych” była to atrakcyjność produktu. Oznacza to, że im decyzja o zakupie jest coraz bardziej nieuchronna, tym konsument jest mniej zdolny do koncentrowania się na bardziej abstrakcyjnych czynnikach.

Ponadto wykazano, że istnieje znacząca różnica pomiędzy efektywnością tego, kto i w jaki sposób zachwala lub recenzuje produkt w Internecie. Ponieważ coraz częściej korzystamy z tego typu porad i coraz bardziej cenimy ich wartość – opierając się niejednokrotnie na nich przy podejmowaniu ostatecznej decyzji o zakupie, naukowcy postanowili przyjrzeć się temu zjawisku. Zaobserwowali oni, że największy wpływ na decyzję konsumenta wywierały posty, których autorzy przejawiali pewne podobieństwo z osobą, która dokonywała wyboru – a więc nosiły podobne imię, nick...

Rezultaty badań azjatyckich naukowców stanowią zapewne jedno z wielu współczesnych dociekań nad nie do końca uświadomionymi wyborami, jakich dokonują konsumenci na całym świecie. I są pewnie jednymi z pierwszych akcentujących wpływ e-marketingu i całkiem banalnych możliwości wywierania wpływu za pomocą narzędzi i trendów obecnych w świecie Web 2.0. Jak bardzo przełomowe okażą się dla specjalistów z zakresu badania zachowań konsumenckich – czas, a być może i portfel pokaże.

Źródło : opracowanie własne.